Dies alles macht folgendes deutlich:

1. Das Thema Wellness im Privatbad ist sehr umfassend und beinhaltet viele unterschiedliche Aspekte.

2. Viele Verbraucher wünschen sich ein Wellness-Bad in den eigenen vier Wänden und sind bereit, dafür Geld auszugeben.

3. Die Produkte, mit denen ein Wellness-Bad zuhause gestaltet werden kann, sind im Markt vorhanden.

4. Für Sanitärhandel und –handwerk bieten sich hier interessante Chancen, über ihr „Kerngeschäft“ hinaus attraktive Zusatzgeschäfte zu machen, mit denen sie nicht nur ihren Umsatz steigern, sondern die Wertschöpfung erhöhen können.

Dazu ist es notwendig, die potenziellen Wellness-Kunden und die vorhandenen Wellness-Produkte zusammenzuführen, also die Bedürfnisse der Kunden im Beratungsgespräch möglichst präzise zu eruieren und punktgenaue Lösungen zu präsentieren. Mit anderen Worten: Es muss gelingen, die Wünsche der Kunden in Sachen Wellness-Bad zu aktivieren und anschließend zu erfüllen. Dabei ist es oft gar nicht notwendig, den Wunsch nach Wellness zu wecken, es müssen lediglich vorhandene Bedürfnisse verstärkt werden. Das Bad als Ort von Hygiene und Reinigung ist heute selbstverständlich. Wer jedoch ein neues Bad einrichtet oder ein vorhandenes renoviert – und das erfolgt in Deutschland Statistiken zufolge im Durchschnitt alle zwölf Jahre – wünscht sich mehr.

Hier ist nun von Handel und Handwerk eine außergewöhnliche Beratungskompetenz gefordert: Das Thema Wellness ist sehr umfassend und erfordert individuelle Lösungen, die sowohl für die räumlichen Voraussetzungen als auch für die persönlichen Vorlieben des Kunden maßgeschneidert werden sollten. Selbstverständlich spielt hier auch das jeweilige Budget eine wichtige Rolle. Ideal sind modulare Konzepte, die optimal individuell zusammengestellt werden können.

Über eine kompetente, fachliche Beratung hinaus ist jedoch gerade gegenüber Wellness-Kunden die Ansprache auf emotionaler Ebene von enormer Bedeutung. Es genügt nicht, detailliert über Funktionsweise und Handhabung einer Dampfdusche oder eines Whirlpools zu informieren und dazu noch ihre medizinischen Vorzüge darzustellen. Der Kunde muss bereits im Informations- oder Beratungsgespräch ein echtes „Wellness-Gefühl“ vermittelt bekommen. Er sollte sich so wohl fühlen, dass die Lust, Wellness in den eigenen vier Wänden zu erleben, so groß wird, dass sie eine Kaufentscheidung zur Folge hat. Und gerade im Bereich der emotional ansprechenden Präsentation bei Handel und Handwerk besteht zur Zeit echter Nachholbedarf. Der Verkäufer muss mehr und mehr zu einem Berater in Sachen Einrichtung werden, der nicht nur Fliesen, Sanitärkeramik und Whirlpools umsetzen will, sondern der das Bad in seiner räumlichen Gesamtheit versteht und dem Kunden konkrete und erlebbare Gestaltungsvorschläge machen kann.


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